Cuando las piezas encajan, ¡eureka!

¿Cómo descubrimos las necesidades, motivaciones, deseos de aquellos que nos interesan?

Pensemos en algunas técnicas a través de las cuales realizar los descubrimientos sobre qué mueve a las personas a las que nos interesa persuadir, porque queremos satisfacer sus necesidades:

Cercanía. Estar cerca de la persona a persuadir nos permite quizá recibir sus demandas puntualmente, y así convertirnos en el primer recurso con el que satisfacerlas. La cercanía a su vez nos permite observar el comportamiento y hacer cábalas, formular hipótesis y hacer comprobaciones con las que afianzar el conocimiento sobre qué persuade y que no. Si nuestras respuestas son eficientes para las solicitudes de nuestro interlocutor, por comodidad, seremos los elegidos. La cercanía puede ser física o puede ser emocional a través de la empatía. Si es así, a través del afecto, la amistad, la seguridad pretendemos que nuestro interlocutor nos facilite sus necesidades para poderlas satisfacer. Este circuito es el que se suele vivir en los núcleos familiares y/o profesionales unidos.

Indagación. Que tratará de deducir a través de las manifestaciones externas el deseo interno. Relacionando y tratando de buscar coherencia entre manifestaciones observadas de forma aislada. Las técnicas básicas de la indagación siempre han sido la observación y las preguntas, pero no cualquier pregunta, sólo aquellas que tienen un objetivo claro, las que puedan aportar información como para aclarar el rompecabezas.

También podemos indagar a través del estudio, del análisis de información disponible y porque terceros nos faciliten la información que necesitamos.

Si experimentamos la necesidad de saber, de descubrir, de conocer encontraremos el cómo para descubrirlo. Seremos eficaces si estos “cómo” se convierten en métodos contrastados de indagación.

Continuará…

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