El Saber Convence

Desde el principio de los tiempos han existido diferencias entre los humanos; altos y bajos, gordos y flacos, amables y ariscos… Pero la principal diferencia ha venido siempre por el grado de conocimiento, de inteligencia, de ejecución con la que han resuelto los problemas que el entorno les ha ido poniendo.

El conocimiento es el principal motor de la evolución, es aquello que nos permite cambiar el orden establecido por uno nuevo que aporta más y mejores cosas, casi siempre dirigidas al bienestar, a la comodidad, al disfrute o a la rentabilidad y la eficiencia. El saber es lo que nos permite dar un valor agregado a lo anterior, enriqueciéndolo para que los niveles de satisfacción que provocan sean mayores.

Desde el principio de los tiempos el ser humano ha perseguido el conocimiento; los primitivos se robaban el fuego unos a otros, en la Edad Media no había valor más premiado que los incunables, protegidos en la fortaleza de los monasterios y en nuestros días, con un abanico de disciplinas tan diversificada, existen una gran multitud de expertos; en ingeniería, salud, economía… Incluso en piratería informática.

El saber siempre ha sido una estrategia de persuasión, un arma de influencia y convencimiento, sencillamente porque nuestro ADN apunta siempre hacia la evolución y  porque siempre hemos admirado a los que saben, en cualquier tipo de disciplina, de arte de forma de vivir.

La base argumental de esta estrategia consiste en hacer consciente a nuestro interlocutor de las ventajas que obtendría si dispusiera del conocimiento que le permitiera resolver sus problemas; vender más, gestionar de forma más eficaz, convencer más en sus presentaciones, tomar mejores decisiones, quedar mejor delante de los amigos haciendo una cata de vinos…, Cualquier cosa que perciba que le permite evolucionar su rol, su imagen, la influencia que ejerce en sus interlocutores que son referencia para el, que le importan o le interesan.

Hagamos un pequeño ejercicio de memoria, pensemos en el profesor que más nos gustó, que nos parecía brillante, que quizá, sin querer, nos marco la línea de estudios que realizamos, ¿qué diríamos de él? Quizá nuestras respuestas estén en la línea de; nos lo hacia ameno, entretenido, era ordenado, lo “vivía” cuando explicaba, ponía muchos ejemplos, nos daba la sensación que disponía de muchos más conocimientos de los que nosotros podíamos asimilar, era diferente… Seguro que recordamos su nombre…En definitiva, estaríamos dibujando la figura del “Experto”, es así como llamamos a esta estrategia porque la base en la que se sustenta es el saber.

En el ámbito empresarial siempre hay alguien al que recurrimos cuando estamos ante una encrucijada, porque es el “experto”, suelen ser personas accesibles, que les gusta ayudar y que sin duda sus ganas de seguir aprendiendo les hace vivir el reto del conocimiento de forma continua. El experto desarrolla el tipo de inteligencia en la que se diferencia y por esto aprende cuando enseña.

Una de las bases de esta estrategia es, además del conocimiento, la cercanía y el corto plazo en la resolución. Hace diez años, los técnicos de informática generaban una dependencia comparable a la de los mecánicos y electricistas en la época industrial (aunque algunos esto lo sabemos a través de los libros, no somos expertos), a medida que los sistemas informáticos son más intuitivos, sencillos y amigables el efecto de este rol ha bajado considerablemente. Por tanto, la estrategia de experto tiene fecha de caducidad, igual que el soporte en el que se apoya, el conocimiento. En la actualidad, los expertos cambian a ritmo de rap, un experto de ayer puede ser una antigualla mañana, por eso ahora el rol de experto no está tan sujeto a la edad. En la Grecia Clásica este rol lo tenían los ancianos. Ahora con la tendencia a la empresa digital puede haber expertos que aún no hayan aprendido a hacerse el nudo de la corbata, y que, igual, nunca se van a poner corbata.

El ritmo de nuestros días se gobierna por la inmediatez, ahora es impensable esperar 15 días para resolver un problema, el conocimiento lo necesitamos y lo queremos ya!, de ahora para ahora mismo. Igual es por esta razón que los expertos en Medioambiente que avisan de los peligros del cambio climático tienen tan poco efecto en nuestra conducta del día a día. Los efectos nocivos y apocalípticos los vemos lejos, pero también los científicos no tienen muy claros los mensajes, las pruebas, las demostraciones, el cómo afecta a cada uno de nosotros hoy. Para convencernos tenemos que poner cara y ojos al problema y sentir su aliento (que en este caso es bastante pestilente).

Para persuadir a través de la estrategia del “experto” es necesario hacer a nuestro interlocutor consciente de su carencia, marcar la distancia que le separa del saber, del conocer, del dominio que necesita obtener. El siguiente paso es que tome conciencia de los beneficios que le acarrearía tener el conocimiento del que nosotros le podemos proveer, como le facilitará tomar decisiones más rentables, ser más autónomo o independiente y obtener las sensaciones de satisfacción que provoca el dominio. En este punto es en el que debemos establecer el “a cambio de…”, que será lo que nosotros queremos obtener a cambio, y una vez acordado, el siguiente paso es proveer del conocimiento, de la habilidad, de forma y manera que aumente nuestra credibilidad, autoridad y aprendizaje.

¿Cómo es el aspecto de alguien que está intentando convencer a través de su conocimiento? ¿Cuál es la cara del experto? ¿Cómo son sus facciones, que podemos ver en ellas? Es como que portan la expresión del descubrimiento, experimentan la luz del saber, muestran su orgullo por lo que saben, ese sentimiento que expresa que lo sabes, que lo tienes, eso te diferencia, la luz en los ojos que expresa el saber.

¿Cómo descubrir la farsa? hay una variable que diferencia al farsante del auténtico, es el tiempo o el ritmo de transmisión del conocimiento. El farsante tiene prisa porque te convenzas mientras que el verdadero seguirá aportando, explicando, disfrutando.

Desde el principio de los tiempos los humanos con un cerebro sano cuentan con un sentido añadido para identificar la verdad, porque como instinto de supervivencia la mentira nos ha deparado sufrimiento, dolor y decepción.

La base de la estrategia del experto es el auto-convencimiento de que nuestro conocimiento es útil, tiene un objetivo, aporta y que lo que vamos a obtener a cambio nos conviene, sea esto material, inmaterial o una mezcla de ambos.

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