La actualidad social de la persuasión

Carpe diem, vive el momento, ha dejado de ser una consigna para convertirse en una realidad para nuestros jóvenes. Las grandes preguntas a las que nos enfrentábamos desde los años cincuenta, capitaneadas por ¿qué quieres ser de mayor?, se quedó obsoleta por la incertidumbre que presenta el futuro.

Antes de los años 80 la mayoría de los profesionales podían imaginar su carrera laboral y acertaban en un porcentaje considerable, hasta en la jubilación “temprana”.

El sacrificio y la inversión de tiempo en capacitarnos y formarnos para realizar ese camino que nos llevase a la meta era una buena decisión, lo veíamos posible y teníamos la conciencia plena de que dependía de nosotros; era nuestro deseo desarrollar actitudes persuasivas que nos facilitaran el objetivo. Persuadir era un hábito aprendido, con o sin estrategia para hacerlo.

Este guion ha cambiado para una gran cantidad de jóvenes por debajo de los 40 años. Ahora muchos piensan que el éxito o el fracaso está condicionado por circunstancias ajenas a ellos; que depende de las multinacionales, de la robótica, o incluso de la casa de apuestas de debajo de su casa, más que de ellos mismos. El concepto “éxito profesional” seguramente es diferente para un millennial que para alguien de la generación del baby boom.

Inevitablemente, esta manera de percibir las causas que mueven nuestra sociedad provoca falta de implicación: “Total, no depende de mí”. Y sobre todo, mucha incertidumbre, y apenas sin darnos cuenta, pasamos de ser persuasores a persuadidos, de proactivos a meros (y a veces poco) reactivos.

El sistema socio-laboral y las organizaciones implicadas ¿deberían tomar medidas para poner en marcha planes cuyo objetivo fuera concienciar sobre “siempre depende de mí”?

El sentimiento de incertidumbre es muy desalentador, causa una bajada de autoestima grande, se come la ilusión, incrementa los niveles de estrés y elimina casi por completo el compromiso. En la práctica, incrementa los niveles de dependencia y disminuye notablemente los niveles de autonomía, hasta el punto de generar la certeza de que la propia capacidad de elección es casi mínima, que no hay escapatoria.

Si analizamos qué sistemas utilizamos para gestionar la incertidumbre, encontramos varias alternativas:

  1. Dejamos que pase el tiempo porque “el tiempo lo cura todo”. Esto favorece a unos pocos; a los que en una sociedad como la actual disponen de una infraestructura económica solvente, de una preparación muy especializada en “herramientas” que está solicitando el mercado… Al tener niveles de incertidumbre muy moderados estarán más activos y serán mucho más competentes que aquellos paralizados por la gran incertidumbre. Mostrar acción, activación, predisposición a la colaboración ya es una buena herramienta de persuasión. El espíritu combativo, la resiliencia, es la primera puerta para empezar un camino de persuasión; debemos retomar el control, ser dueños de nuestro camino.
  1. Otra alternativa es incrementar la atención en nuestro foco, en aquello que nos hace eficientes, que nos da felicidad, seguridad… Y no arriesgar nada. Su cara positiva es que incrementa la especialización. La cara menos positiva es que realmente hoy en día se necesita interactuar en un entorno complejo y mantenerse actualizado de las variables directas e indirectas, porque no se sabe cómo van a influir. ¿Qué pasaría si nos hiciéramos hiperespecialistas en una actividad que se ha quedado obsoleta? Aquí la persuasión se debería centrar en el cliente, su actualidad y también su complejidad, y sobre todo en salir de nuestra zona de confort.
  1. También ante la incertidumbre solemos recurrir a ayuda externa. Si es profesional estamos hablando básicamente de psicólogos. Cuando no es profesional (que no quiere decirincompatible ni peor) a familiares, amigos… Estos últimos aguantan una o dos sesiones, a partir de ahí están muy liados. Los familiares aguantan unas pocas más, aunque tampoco demasiadas. Los psicólogos, todas las que queráis porque es su oficio. Si recurrimos a psiquiatras estaremos todo el día empastillados; se nos resuelve el problema del todo, de la incertidumbre a la certidumbre sin saber exactamente en qué lado estamos. La relación de todo esto con la persuasión es que más que ser un agente persuasivo somos receptores de la persuasión de los demás, habrá que cruzar los dedos para que el modelo, las consignas y los aprendizajes sean buenos, porque si no lo son, la utilidad persuasiva no será muy rentable.
  1. La cuarta opción para resolver la incertidumbre es hacer ejercicio, apuntarse a un gimnasio o hacerse un loco del running, triatlón, pesas, body balance, body pump… La ventaja es que se duerme mejor porque llegas más cansado a la cama. Lo peor es que no desarrollas un pensamiento crítico sobre las circunstancias que te rodean. Nos persuade un hábito para no centrarnos en un pensamiento verdaderamente estratégico.

¿Cómo resuelven la incertidumbre en las medianas y grandes corporaciones?

De forma similar a las personas: venden inmuebles para mejorar el balance (ganar tiempo), cuentan con gurús de la estrategia de negocio y ponen en marcha programas de coaching para directivos (especialistas externos), se desprenden de empresas del grupo que no estén centradas en el puro core del negocio (foco). Y sí, muchas de estas empresas cuentan con gimnasio…

Pero recientemente hay una nueva vía, desarrollan proyectos internos de “transformación digital”, ocupándose plenamente de la parte funcional, sin cuestionarse que la efectividad o no de una implantación se debe a la “aceptación” de sus destinatarios.

Cambiar, pasar de la versión reactiva a la proactiva está en función de hacer partícipes a todos aquellos que queremos que se impliquen en el cambio.

En este tipo de proyectos lo primero es ganar su actitud y luego facilitar las herramientas. En todo caso, si queremos implicación y compromiso para conseguir efectividad y competitividad, debemos ganarnos las emociones positivas hacia el proyecto de todos aquellos que estén implicados.

Es aconsejable que las empresas contemplen un plan pensado y estratégico de comunicación (persuasiva) que les permita conseguir su objetivo. Disociar el qué y el cómo en los proyectos de transformación digital no es un buen negocio.

El diagnóstico sobre la actualidad social de la persuasión no es bueno. Al desviar la solución a algo externo a nosotros nos convertimos en entes reactivos. Sin embargo, todo acto de persuasión, incluido el que se basa en la estrategia de la pena, es proactivo.

Las personas, y también las corporaciones, deberíamos desarrollar la capacidad de diseñar los objetivos personales y profesionales a los que nuestra pasión nos permitirá llegar. Y diseñar un plan de vida que nos ilusione tanto como para despertar internamente nuestras habilidades de persuasión, nuestro deseo de ser y estar.

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