Lo primero es conectar

Desde el principio de los tiempos el ser humano ha intentado descifrar, dar respuestas a sus interrogantes e interactuar eficientemente con su entorno. La cuestión es que seguramente al principio de los tiempos ni los interrogantes eran concienzudas preguntas bien construidas gramaticalmente ni las respuestas se daban después de un paciente periodo de reflexión. El cuestionamiento, las respuestas y sus consecuencias constituían una secuencia inmediata. Imaginemos como sería el análisis del entorno hace 10.000 años; animales al acecho, inclemencias del tiempo, desastres naturales y unos elementos de defensa y adaptación basados en lo que fueran capaces de hacer nuestras extremidades, correr para atacar o para huir. Sin embargo, en la soledad de la cueva, empezamos a analizar y reflexionar, aunque fuera de forma muy básica, y esto nos facilitaba prepararnos para nuevos contactos  e ir siendo poco a poco más eficientes.

La conexión con el entorno y las decisiones para adaptarnos eficientemente a él eran inmediatas. Hoy en día, la conexión es una fase igualmente rápida e importante porque determinará, en el mundo complejo en que vivimos, la dirección de nuestro comportamiento; si bien, el incremento de los procesos racionales permite un feedback que puede llegar a influir en cómo preparamos esa conexión con nuestros interlocutoresen adoptar hábitos y rutinas diseñadas para favorecer la consecución de los objetivos que nos proponemos en la interacción personal y  profesional. Si bien, el azar y la incertidumbre siempre presente en los procesos de interacción puede hacer fracasar el plan diseñado.  Por eso la naturaleza nos ha dotado de instintos para reacciones inmediatas.

Vamos a hacer una serie de reflexiones sobre cómo la conexión es la base de la persuasión y la influencia, porque esa primera fase de contacto en la interacción afecta a las decisiones en gran medida.

El punto más crítico de la evolución del ser humano y de su proceso de comunicación es la conexión. Al igual que dentro del ser humano las células, neuronas y órganos se comunican entre si, y del acierto de estas interacciones se desprende el debilitamiento, mantenimiento o fortalecimiento de la salud, también las personas nos conectamos, con y sin contacto físico directo, y en este proceso de “entrar en contacto con” encendemos unos circuitos u otros. En función de cuáles, y cómo se enciendan, se facilitará que la situación de comunicación produzca un resultado positivo o negativo.

Las situaciones de conexión y contacto siempre han sido consideradas de altísima importancia por todas las civilizaciones y para facilitar que sus miembros realizaran conexiones adecuadas instauraban y mantenían rituales. En casi todos ellos hay contacto; nos damos la mano, besos, toques en el hombro (en mi pueblo no es una palmadita, es algo más…). Con estos protocolos se facilita la conexión para la mayoría de los miembros de la comunidad.

En estas situaciones de conexión entra en funcionamiento en primer lugar nuestro cerebro más primitivo y “analiza” de forma instantánea a través de la vista, el oído, el olfato, el tacto y el olor. Todos estos receptores van incorporando información al sistema de forma pseudo-automática y va encendiendo una serie de áreas emocionales, de mapas que activan los sistemas de aceptación cuando las emociones que se encienden al inicio son positivas. Conectamos con un bebe dormido porque nos transmite serenidad, conectamos con una figura de autoridad con ascendente sobre nosotros porque nos da seguridad, conectamos con quien nos sonríe porque nos provoca satisfacción, conectamos con alguien que nos ofrece una buena predisposición corporal porque nos vemos atendidos y estimados. Conectamos con quien es capaz de hacer una broma sobre si mismo porque nos transmite optimismoconectamos con quienes quieren conectar con nosotros porque nos despiertan la empatía. Experimentamos rechazo cuando las áreas que se encienden en la fase de conexión son emociones negativas  (pena, tristeza, lástima, rencor, odio… sobre ellas no es necesario poner ejemplos porque tenemos exceso de referencias)

El proceso de funcionamiento del sistema nervioso central hace que el primer núcleo que se encienda sea el cerebro reptilineo, de respuestas rápidas, de ataque o defensa; este sistema se desactiva cuando en la visión instantánea no detecta indicios para realizar respuestas automáticas (el entorno lo califica como seguro). Posteriormente se activa el sistema emocional; si las emociones que enciende son positivas, pasará a estimular el cerebro racional; si las emociones son negativas el cerebro racional se desinhibe porque entiende que no será el encargado de elaborar y realizar la respuesta eficiente. Conectamos si se activan los procesos de empatía, de experimentación de sensaciones y emociones positivas; si no es así la conexión trabajará (consciente o inconscientemente) para desconectar.

Saber qué hacer en una situación de incertidumbre emocional como es el contacto entre personas da seguridad. Recuerdo que muy jovencito fui al funeral de un familiar y toda mi obsesión era “¿Cómo se da el pésame? ¿qué hay que hacer”. Pongamos un ejemplo más positivo, cuando tienes trece años y ves una peli romántica te fijas especialmente en las escenas de los besos, más que nada con intención de aprender por si se da la ocasión.

Todas estas emociones que se encienden en los primeros instantes de la conexión provocan un posicionamiento psicológico instantáneo tanto para emisores como receptores, que simplificándolo mucho podríamos representar en un eje con dos extremos: Lejanía-Cercanía.

¿Hemos pensado alguna vez qué posicionamiento emocional queremos conseguir en nuestros interlocutores? Imaginaros cómo cambiaría la interacción si en lugar de pensar: “tengo que conseguir que me compre 10 unidades de este producto”, nuestro objetivo fuera: “tengo que conseguir que experimente un sentimiento de complicidad conmigo”. ¿Con qué planteamiento estamos realmente más cerca de vender las 10 unidades?.

¿Qué objetivos naturales busca la conexión? Uno de los objetivos es definir qué aspectos le va solicitar la interacción que acaba de comenzar, anticipar el discurso por el que discurrirá la interacción. Un primer paso es ajustar el juego de expectativas, responder a ¿qué voy a obtener de esta situación?  Y ¿qué me va suponer o voy a tener que poner en juego? El objetivo fundamental es obtener la aceptación psicológica del otro hacia mi y encontrar la seguridad suficiente como para escuchar, exponer, contrastar mis criterios e intentar conseguir lo que pretendo.

Cuándo nos preparamos para una situación de interacción (entrevista, reunión o ponencia) solemos pensar en qué vamos a contar, qué contenidos quiero transmitir, incluso que objetivo quiero conseguir. Sin embargo, es infrecuente preparar este tipo de situaciones haciendo cábalas sobre qué emociones debo activar en mis interlocutores para ser aceptado, que le resulte agradable, empático, y útil.

 

Las indagaciones en el campo de la persuasión indican que conseguir activar o estimular emociones positivas en nuestros interlocutores, fundamentalmente en la fase de contacto, hará que nuestro discurso sea realmente influyente en los demás.  Para comenzar podemos probar hacer una broma sobre nosotros mismos y utilizarla cuando nos presentamos, esto relaja el ambiente.

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