Los 7 rasgos del persuasor altamente eficiente (I)

Desde el principio de los tiempos el ser humano ha querido entender lo que sucede a su alrededor, encontrar explicaciones que dejen tranquilas sus inquietudes. La racionalización, que consiste en hacer y sobre todo responder preguntas, consigue este efecto. Cuanto más atinadas son las preguntas mejores y más útiles serán las respuestas.

Haciendo un esfuerzo de racionalización, cuando observamos a un comunicador que nos resulta convincente, la pregunta es ¿Qué rasgos le definen? Esta pregunta también nos la hacemos con los líderes, con los cantantes, los pintores… Con cualquier profesional que tenga que mostrar la habilidad por la cual se le define.

Para intentar responder con cierto criterio a esta pregunta hemos elaborado un cuestionario basado en tres bloques:

  1. Los conocimientos que deberá manejar el presentador
  2. Las habilidades de interacción que deberá mostrar y
  3. Aspectos de la innovación y la creatividad que deberá manejar

Tanto los bloques como los ítems que se incluyen en cada uno de ellos están elegidos por ser los más señalados por los asistentes a cursos de Presentaciones Eficaces.  Con esta información elaboramos el cuestionario que puedes ver en este link: Encuesta

El cuestionario se lo enviamos a un colectivo de 90 personas que suelen realizar con cierta frecuencia presentaciones en su trabajo y que habían recibido formación sobre este tipo de habilidades de comunicación. Afortunadamente recibimos 45 respuestas, este dato lo interpretamos positivamente porque se trata de directivos y su nivel de ocupación es muy alto, por tanto nos sentimos orgullosos y muy agradecidos.

Aquí os facilitamos los bloques del cuestionario y los resultados obtenidos, para que saquéis vuestras propias conclusiones y podáis contrastarlas con las que aquí te ofrecemos. Para la interpretación hay que tener en cuenta que los evaluadores elegían dos rasgos en cada bloque, de esta forma los sumatorios de los porcentajes es superior a 200%.

Bloque A. Rasgos que definen al presentador eficiente, en cuanto a Conocimientos.

“Entender” y “desorden” son dos términos antagónicos e irreconciliables. Las estructuras (simples) facilitan la transmisión y recepción de los mensajes. Disponer de una metodología de preparación y entrenamiento del discurso es una de las principales claves para persuadir.

Vamos a reflexionar sobre los resultados de este bloque. Que “su discurso es claro y estructurado…” (69%) se considera más importante en el presentador que “dominio de la materia que expone” (47%), sencillamente porque todos conocemos a grandes expertos “ladrillo” y lo que queremos es que el tiempo que invertimos en escuchar sea provechoso, entretenido y útil.

En tercer lugar estaría “Se muestra seguro” (42%), quizá porque cuando vemos un presentador inseguro, dubitativo, que se le empieza a ver el brillo del sudor en la frente… Nosotros también lo pasamos mal, se produce un efecto mimético por el que nos empezamos a sentir como él y de esta forma nuestro feedback refuerza sus temores generando un ambiente de tensión. Mostrarse seguro tranquiliza nuestro cerebro más básico, pero no es suficiente para que nuestro racional valore con el criterio que considera apropiado.

Es interesante que “cuenta cosas de utilidad” (24%) haya sido elegido en cuarto lugar en importancia, pude haber varias razones: Que se da por echo que cuando alguien hace una presentación lo que cuenta tiene que ser útil, y por esto, no es un rasgo que diferencie que haga al presentador especialmente eficiente. También puede ser que al importarnos más el cómo, porque afecta al entendimiento que el qué, porque en función de cómo se cuente persuade o no.

En quinto lugar está “Su discurso es novedoso” (22%), a poca distancia del cuarto. Parece que novedoso está bien, pero es insuficiente, se pueden contar cosas novedosas que están más cerca del pasatiempos que de la eficiente funcionalidad que es un criterio vital en el campo empresarial.

Continuará…

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