Los contrastes del camino

Por puro instinto los humanos intentamos superar los obstáculos que nos van apareciendo a lo largo del camino. Al enfrentarnos a las dificultades -que nunca faltan- ponemos a prueba nuestras capacidades, conocimientos, actitudes y habilidades. Supone invertir energía y produce agotamiento. Lo que viene después, el descanso, el relax,… por puro contraste, provoca placer, satisfacción, sosiego. Esta secuencia puede representarse a lo largo de una hora, de un día, de un año, de una vida.

Es la secuencia lógica con la que interactuamos en el medio. ¿Tiene esta secuencia implicaciones en la comunicación persuasiva?

El juego entre opuestos (placer-dolor, tensión-distensión, visibilidad-invisibilidad, rápido-lento…) siempre ha formado parte de los recursos básicos para impactar en todo tipo de artes. La música y sus cambios de ritmo. La pintura y sus contrastes de colores. La magia y su ahora está y ahora no. La literatura que hace reír y llorar. Y el mundo digital con sus unos y ceros.

El proceso de la comunicación persuasiva se mueve entre contrastes; Presentamos una dificultad a la persona a persuadir, (“no tengo exactamente lo que usted me pide”, “ha salido tan bueno que está agotado”). A continuación ponemos el argumento de la solución, (“pero no se preocupe que acabamos de sacar una versión mejorada”). Parte de dificultad, (“pero claro, es normal que al ser mejorada sea un poquitín más cara”). Parte de solución, (“aunque su durabilidad es mayor y el mantenimiento más económico”). Parte de dificultad, (“eso sí, no tiene financiación”). Parte de solución, (“Pero se lo llevamos a casa, se lo instalamos y hacemos una simulación formativa para que lo saque el máximo partido… Ah! y le facilito mis datos para ayudarle en cualquier momento”).

Sin duda esta secuencia, o muy similar, la hemos vivido todos. Quizá algunos hayan pensado en la técnica del sandwich, y sí, tiene cierto parecido, la diferencia es que aquí el sandwich es de varios pisos.

Su efectividad es mayor cuando; dejamos una pausa después de las dificultades y las soluciones para que nuestro interlocutor pueda experimentar las emociones que unas y otras despiertan; cuando las dificultades no exceden de tres y todas se resuelven; y fundamentalmente, cuando el cierre es la solución que supera todo el proceso.

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