Pasos para Diseñar e Implantar una Estrategia II.

Una vez que tenemos el objetivo lo estratégico es definir el camino que nos permita conseguirlo, esto es, la metodología de acción. La mayoría de los pasos estratégicos que se definen en los manuales de las escuelas de negocio son racionales, lógicos, manifiestos… Pero luego en la práctica casi nunca se dan, ¿por qué? porque quien da los pasos y toma las decisiones son personas, cada una con su idiosincracia, con sus preocupaciones, deseos… Por tanto, la base para que un equipo haga el camino hacia el objetivo es que quiera hacerlo, que se sienta implicado, lo harán si se ven protagonistas de la acción.

El líder tendrá que persuadir e influir al equipo para que este quiera emprender la aventura. ¿Esto es habitual en nuestras empresas? ¿lo común es ver al líder invirtiendo su valioso tiempo dirigiéndose a sus equipos y haciéndoles participes de la metodología de acción? A veces los líderes se dirigen a sus empleados en las convenciones de empresa, ¿sus mensajes suelen ser estratégicos? Puede ser que en algunas ocasiones así sea, pero después, ¿hay más pistas sobre qué hacer, cómo vamos, cómo lo estamos haciendo de bien o de mal?

En las empresas, los profesionales en su mayoría tienen mucho más claro qué tienen que hacer (tarea) que porque lo hacen (objetivo), sin entrar en que lo mejor sería que les formáramos en porqué pasan las cosas, esto es lo que nos haría verdaderamente estratégicos.

¿Qué pasaría si abandonáramos un poquito la racionalidad y nos marcáramos procesos con secuencias emocionales?. Imaginemos en la estrategia de subir la cuota de mercado. Los implicados son la fuerza de ventas, seguro que a ellos les distribuimos los ratios en los que tiene que incrementar su venta, especificamos canales, productos, margen,  clientes. Imaginemos que cambiamos los códigos, y empezamos a fijarnos en; incrementar la “seguridad” de nuestros comerciales, la “conexión” y “empatía” que establecen con sus clientes, su habilidad para interactuar con ellos, su habilidad para negociar interna y externamente… Ya sé que ésta es la preocupación y la manera de verlo del responsable de formación, lo realmente estratégico es cuando el líder de la empresa, que es el dueño de la estrategia lo ve así, con tanto o más convencimiento que los de recursos humanos. Lo estratégico es que en su “cuadro de mando” se midan los niveles de las variables emocionales: compromiso, satisfacción, entrega… A parte de las racionales y objetivas que nunca faltan.

Hay una resistencia, aparentemente insalvable, a pensar que lo importante es el número final, sin pensar que lo cuantitativo siempre es la consecuencia pero nunca la causa primera. La estrategia se centra en las causas, las mueve para obtener los efectos (objetivos) deseados. Sin embargo, los directivos no quieren abandonar el discurso de lo concreto, de los datos, fuera de ellos lo demás no existe, ¿es desconocimiento, autodefensa o es falta de implicación real? y sobre todo, estratégicamente ¿es lo mejor?

(Continuará)

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