Pasos para diseñar e implantar una estrategia III.

La estrategia, el cómo lo vamos a conseguir, siempre parte de un análisis de la situación actual, de saber con la mayor precisión posible ¿cómo estamos?, cuando contestamos a esta pregunta lo que aportamos son datos (incluido el caso de la señora rubia). Mi consejo es analizar bien esos datos, una vez más saber las causas del dato. Debajo de una cuota de mercado hay una gran maraña de decisiones, y como vimos antes, estas decisiones no son ni tan racionales ni tan lógicas como a veces queremos pensar.

Somos especialistas en saber qué no ha funcionado, donde ha estado el error, y habitualmente decidimos para el futuro, como solución, hacer lo contrario, cuando en realidad deberíamos profundizar en los motivos del error una vez que pasen los efectos del disgusto. Creo que lo mejor es cuestionarle al objetivo y que sea él quien nos haga ver lo correcto.

Considerando un principio tan básico como “querer es poder”, el análisis debería centrarse en los sentimientos y emociones de partida. En el caso de la red de ventas; afinidad, compromiso, entrega, identificación, temor, miedo, orgullo… Esta radiografía sí permite ver con claridad el “posicionamiento” de arranque para la implantación de la estrategia. A su vez, el objetivo podríamos definirlo también en estas mismas emociones con el posicionamiento con el posicionamiento que queremos obtener en cada una de ellas.

En general las empresas invierten tiempo, esfuerzo y dinero en conquistar clientes, cuotas de mercado y cifras de venta, pero deberíamos invertir mucho más en ganar el espíritu y la voluntad de sus integrantes. Allport* decía que la actitud se soporta en tres componentes; el sentimiento, el conocimiento y la conducta. Si queremos que la estrategia funcione, los empleados (que se auto-percibirían como partners) deberán sentir que es suya, por supuesto la deberán conocer y desarrollar como propia y la conducta (hacerla realidad) será la consecuencia lógica.

La estrategia la suele marcar el directivo de mayor rango, es quien tiene el poder de hacerlo. La cuestión es que la estrategia será de utilidad (conseguirá el objetivo) en la medida en que se adapte a la casuística específica de realidades concretas. Recabar información relevante de la forma más objetiva posible debería ser la principal preocupación del dueño de la estrategia, y esto a veces supone salirse del cuadro, dejar de escuchar a los “habituales”, porque estos siempre van a darle información que no incomode, que no duela, sólo le van a enseñar una cara de la moneda, para incitar a no poner en marcha ninguna estrategia porque lo mejor es quedarse en el “status quo” existente, y esa es la peor estrategia de todas.

Resumiendo, los pasos de la estrategia son:

  1. Marcar el objetivo, qué quiero conseguir, y definirlo con detalle.
  2. Análisis de la situación de partida, desde el plano favorable, el mejorable, el racional y el emocional.
  3. Comprometer a los implicados en la consecución de los objetivos.
  4. Metodología de Acción. Con su implicación emocional y racional
  5. Persuasión e influencia por parte del líder. La didáctica de los porqués.
  6. Sistema de Gestión y Control. “Cuadro de Mando” con variables cuantitativas y cualitativas.

* “La actitud es el “estado de preparación” o disposición mental o psicológica y neutral, que se organiza a través de la experiencia y que influye en la respuesta del sujeto” (Allport 1935)

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