Píntales el cielo

Los humanos nos sentimos atraídos por las formas perfectas, acabadas, finalizadas, en mayor medida que por aquello que esta sin terminar, irregular, que está en curso, que le falta algo. Quizá sea nuestro sentido de la perfección, el mundo de las Ideas heredado de Platón o que no somos tontos a la hora de comparar.

Nos sentimos atraídos por las historias que nos cuentan porque queremos conocer cómo acaban, necesitamos ver el desenlace. El final lo explica todo, reconstruye la propia historia y hace que todas las piezas encajen y descansen en su sitio. Eso nos da la paz.

A los humanos nos atrae el final porque nos evade de las dificultades del camino que sabemos que hay para llegar a ese final. Porque nos conecta con el mundo de los sueños. Porque rediseñar una y otra vez el final es apasionante, nos hace sentirnos creadores (y es gratis!). Y si el final que nos pintan es más impactante que el que nosotros hemos imaginado se produce la magia, se despierta la admiración y el deseo sin frenos.

Contaremos a nuestros interlocutores o clientes la pasión de conducir en lugar de aturdir con la potencia del motor, los segundos de aceleración, o los litros del maletero. Le describiremos un viaje convertido en un paraíso en el que perderse, divertirse y descansar en lugar de contarle el número de transbordos en aeropuertos, la inseguridad de la zona o el peso máximo permitido en la maleta. Le hablaremos de su salud y rejuvenecimiento en lugar de tiempo de circuito de baños, procedencia de las cremas o del uso obligado de chanclas para evitar hongos.

Esta técnica se suele utilizar cuando el producto o servicio es excelente o se vende una vez y luego desaparece el vendedor. Suele generar expectativas tan altas que son difíciles de satisfacer,  pero todo es un juego de expectativas.

Como mecanismo para utilizar esta técnica es necesario pensar qué quieren nuestros interlocutores y para satisfacerlo ofrecerles nuestro producto o servicio pintado de una forma redonda, coherente, perfecta.

En este post hablamos de persuasión, no nos posicionamos respecto a las consecuencias.

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