T4. Referencias para predisponer favorablemente.

Somos fundamentalmente seres sociales y como tales aprendemos por imitación para homogeneizar, simplificar, y anticipar las acciones de interacción entre nosotros. En un principio aprendemos con nuestras personas cercanas y vamos ampliando repertorio con aquellos que son nuestros referentes.

Hay referentes que por cercanía únicamente tienen credibilidad para nosotros y configuran nuestra primera base de valores, pero cuando hay referentes comunes, cuando compartimos modelos con otras personas, con una sociedad, se produce el planteamiento implícito y podemos tener un discurso común y sobre todo una sintonía emocional.

Estos referentes pueden ser; pensadores, escritores, profesionales excelentes en nuestro oficio, deportistas, antes políticos, y también pueden ser la música, una afición, sitios de procedencia…

Hay una expresión que lo resume muy bien, “¿este de que cuerda es?”, si es de la misma cuerda tiene mucho ganado.

La técnica de compartir referentes es sin duda una técnica para persuadir, sabemos que con ella estamos predisponiendo favorablemente a nuestro interlocutor/res hacia nosotros y nuestros argumentos.

Si la utilizamos como fase de conexión, si no la alargamos mucho más allá, la cosa puede ir bien. Los referentes no están tan lejos del mundo del cliché y de la opinión, no profundicemos demasiado no sea que encontremos diferencias, y deje de ser un referente. Uno puede ser de la misma zona pero quizá indagando se encuentre que las familias nunca se han llevado demasiado bien, uno puede ser seguidor de un artista, pero quizá no le gustaron mucho su últimas declaraciones… El objetivo de la referencia es acercar, no hay que dar tiempo a ver las diferencias, que sin duda puede haberlas.

Es una técnica para ganar empatía, a partir de ahí será la utilidad de tu producto o servicio quién tendrá que posicionarse de forma persuasiva.

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