T5. Pon tu mensaje en alguien que tenga credibilidad para persuadir.

Hay ocasiones que para la persuasión la distancia más corta entre dos personas no es la línea recta. Son aquellas situaciones en las que queremos convencer a alguien y contamos con su actitud en contra; le caemos mal, cometimos un error, hubo una discusión, le gusta más otro… En definitiva su posicionamiento emocional provoca una predisposición desfavorable a la influencia.

Las actitudes negativas, desde la indiferencia al rechazo, pasando por el asco o la rabia, bloquean los sistemas de entendimiento porque ocultan (las entierran directamente) las posibles áreas de acuerdo, el deseo es de ruptura.

Ante este escenario se nos abren tres caminos; uno, elegimos otra persona a persuadir, en el campo comercial sería: “hay otros clientes”. Dos, provocamos una situación de discusión fuerte e intentamos que sea catártica para posteriormente reconducirla a emociones más empáticas. En los 80 y los 90, la mayoría de las discusiones de los adolescentes pasaban de los puños a la barra del bar, igual hoy sucede lo mismo pero yo no lo se. Y tres, valernos de un tercero/s que sabemos que tiene credibilidad y afinidad con la persona a persuadir.

Esta como todas las técnicas de persuasión, de forma intuitiva e instintiva, la hemos utilizado siempre. Desde aquellas discusiones de hermanos que terminaban con: “mama dile que me lo de”. Como si hemos discutido con la mujer valernos del cuñado. Hemos discutido con un compañero de trabajo y lo intentamos arreglar a través de otro…

Como figura más relevante en la utilización de esta técnica estaría la Celestina. En la actualidad la manifestación más chic de esta figura, en el mundo de los negocios, sería el mundo del lobby.

Los humanos tenemos una tendencia natural a que cuando ponemos en manos de otro algo que a nosotros nos disgusta nos olvidamos de ello y dejamos a la otra persona libertad plena para actuar. Esto es un grave error para alguien con mentalidad persuasora, no debemos olvidar nuestro objetivo, por tanto, lo único que sucede es que hemos cambiado de persuasor, pero al nuevo habrá que persuadirle y algo más capacitarle para que el argumento persuasor sea el nuestro y no el suyo.

Entonces ¿cuál sería la recompensa del persuasor? ¿si lo consigue qué le debemos? Esto con claridad conviene negociarlo de antemano, no sea que la persuasión nos salga cara.

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