Técnicas y trucos de persuasión.

Técnica 1. Allanar el terrero. “Limpiemos la pista para que aterricen fácilmente las buenas voluntades”

Los preliminares siempre han sido importantes. Los aperitivos que abren el apetito, la sonrisa que favorece más sonrisas o hacer un regalo de entrada que provoca un sentimiento de deuda contigo. Mil detalles que buscan ganar la predisposición favorable a lo que viene después, que despiertan sentimientos que facilitan nuestros objetivos de persuasión.

Podemos buscar predisposición hacía nuestra persona, porque necesitamos credibilidad, influencia, poder o hacia el objetivo que queremos vender porque confiamos en sus virtudes, o hacia ambos en la mayoría de los casos.

La predisposición marca nuestro posicionamiento, de más o menos cercanía con aquello con lo que estamos centrando la atención de nuestro/s interlocutor/es. Escuchamos a un conferenciante con mayor atención si tenemos muy buenas referencias suyas, sonreímos más a aquellas personas que tenemos referencias de que son agradables y evitamos, siempre que podemos, a los pesados y aburridos.

El humor blanco se utiliza para ganar predisposición, tanto nuestra, a través de nuestro “discurso interno” (contándonos un par de buenas bromas) como de los demás a través de lo que les contamos (que pueden ser esas mismas bromas). Si hacemos o nos hacemos una pequeña broma “aperitivo” al inicio de una conversación despertaremos emociones positivas o de cercanía, que abonarán el camino en la dirección adecuada. Desde ese posicionamiento será más sencillo argumentar.

Un ejemplo claro de esta técnica es el mundo de la publicidad, en sus múltiples variantes; En el campo comercial (para que el consumidor piense que gana notoriedad, salud, belleza, poder…) En el de la concienciación social (“Hacienda somos todos” -este tipo de publicidad hay quien no la ha visto- o “si bebes no conduzcas” que a la segunda copa a muchos se les olvida). Publicidad política (de la que no haré comentarios).

Persuadir suele requerir tiempo, exige un proceso; primero concreto el objetivo, después mis argumentos y luego la estrategia a través de la cual conseguir el objetivo, y dentro de esta estrategia podría utilizar la técnica de “allanar el terreno”.

En la actualidad, al ritmo que corren nuestras vidas, tanto en el capítulo personal como profesional, nos hemos comido la fase de calentamiento, parece como que la única estancia temporal es el “aquí y ahora”. Rescatemos los preliminares, seamos originales, diferentes, provoquemos actitudes que lleven a comportamientos con sies y desactiven los noes.

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