“Entre todos lo conseguiremos”. Una estrategia de persuasión.

Desde el principio de los tiempos el ser humano ha sido un ente social, esto se ha comprobado tanto en los yacimientos de Atapuerca como en todos los demás. El grupo ha estado siempre por encima de los individuos… y también a los lados y por debajo J. Aunque a veces los individuos nos empeñemos en obviar esta realidad, en que no sea así… E incluso tengamos la osadía de pensar que el grupo hace lo que le decimos que haga.

Quizá una de las bases que aportan alguna explicación a porqué el ser humano es un animal social está en que hay varias fases de la vida en las que dependemos absolutamente de los demás, nacemos indefensos, inútiles para sobrevivir, necesitamos los cuidados de nuestros progenitores, al igual que cuando estamos enfermos, somos ancianos o se nos cae el mundo encima. Por tanto, uno de los principales beneficios que obtenemos de ser sociales es la seguridad, pero también el conocimiento y la especialización; que cada individuo y subgrupo se ocupe de desarrollar y mejorar en áreas necesarias para el bien común; agricultores, ganaderos, médicos, químicos, ingenieros, maestros, forenses… Los individuos pueden mejorar, algunos pueden llegar a ser verdaderos genios pero ser eficientes en la complejidad del mundo actual sólo es posible a través de la suma y la multiplicación del conocimiento y las habilidades colectivas.

En este sentido es muy curiosa la relación que los humanos tenemos con los líderes, maestros, superhéroes… Es como querer salir de la cárcel de la colectividad para vernos reflejados en esa individualidad que es superior a todo y a todos. Pero esto es simplemente un intento de relativizar, de jugar, de evadirnos… Y que, en el fondo, está interconectado y necesita la colectividad.

El núcleo sobre el que gravita el grupo, el equipo es el sentimiento de pertenencia, este se desarrolla desde antes de nacer. La herencia genética se va desarrollando en un medio en el que la interacción con la madre, sus hábitos alimenticios, de sueño, vigilia, actividad física, circunstancias emocionales… generan unos caminos de relación y no otros. Cuando nacemos dependemos de nuestro círculo más cercano, nuestros padres, aunque en la sociedad actual a este círculo se pueden acoplar los abuelos, segundas parejas, la asistenta… La alimentación, los cuidados, la comunicación, la seguridad, depende de este primer círculo. Cualquier situación de inseguridad nos hace apoyarnos en este primer círculo. Así vamos vivenciando emociones positivas y negativas y sobre ellas construimos los conocimientos. Se activan circuitos de emociones como el amor, el cariño, la seguridad, la ilusión, la satisfacción… Y también se van observando otras; rabia, odio, pena, tristeza, miedo. Con todo ello se va formando un cuadro a través del cual observamos, interpretamos y damos respuestas al exterior, primero de una forma muy simple; esto es bueno o malo. Posteriormente se van activando más sistemas y entrarán los matices, los colores, las interpretaciones… La complejidad.

Los circuitos emocionales y racionales que se van activando en el cerebro se convierten en rutas que se van utilizando, dejando a oscuras aquellas que nunca se utilizaron y que no sabemos siquiera que existen. Es como cuando el primer expedicionario entra en la selva virgen y hace una primera trocha, el siguiente aprovechará ésta para avanzar aunque tenga que seguir sorteando dificultades, para el siguiente será más fácil y así sucesivamente hasta convertirse en una senda fácil de transitar. Este ejemplo explica porqué somos seres rutinarios, porqué las rutinas nos llevan a la seguridad y a la especialización. Sin embargo,  aquellos que tienen una mayor facilidad de encender estructuras nuevas, de abrir otro tipo de sendas, resultan ser creativos, innovadores, fantaseadores… Estas personas, en definitiva, contribuyen a facilitar la vida de los demás al aportar nuevos mapas mentales con alternativas para interpretar o afrontar las situaciones; pero al mismo tiempo, con frecuencia son inadaptados sociales al no ajustarse a los estándares preestablecidos.

Aprendemos por imitación y cuando vemos en el exterior esquemas que nos encajan con lo aprendido, los aceptamos, y cuando no, desconfiamos, sentimos miedo, hastío, asco… Pero, en cualquier caso, si sentimos curiosidad aprendemos y crecemos.

El sentimiento de pertenencia mueve el mundo; pertenecer a una religión, a una idea política, a un equipo, a una empresa hace que la individualidad disponga de “carriles” por los que transitar. Otra vez seguridad, satisfacción…

Si el deseo de pertenencia es una motivación intrínseca al ser humano podríamos plantearnos que sobre esta energía vital se podría desarrollar la persuasión, la influencia en la conducta o creencias de la persona a la que queremos convencer, de la que queremos obtener una respuesta, una actitud o provocarla un sentimiento. Analizando esta idea como si sobre ella pudiéramos construir una estrategia de persuasión, y centrándonos en el ámbito empresarial, es por ejemplo la estrategia que las organizaciones elaboran durante el periodo de integración de sus nuevos empleados, que en definitiva se basa en mostrar las grandes fortalezas; la maravilla de los productos o servicios que ofrece, la organización en la que se apoya, los clientes que permiten que todo sea posible y los conocimientos y destrezas de sus profesionales en los que se sustenta la estructura. En las empresas o en cualquier otra organización los ritos iniciáticos persiguen siempre que “seas uno de los nuestros”, para ello deberás hacer tres cosas: 1. Representar unos colores, una marca de empresa, una bandera. 2. Asumir que si eres útil para la comunidad esta te ayudará. 3. Interiorizar que hay recorrido, se puede ir a más, desarrollarse, beneficiarse, crecer… La individualidad, siempre que no te salgas de unos márgenes, es posible.

En el proceso de la convicción sabemos que es bastante más eficaz el cómo; las emociones, gestos, metalenguaje… Que lo que es propiamente el qué transmitimos, su estructura gramatical, sintáctica… La cuestión es: ¿Qué tiene que percibir, ver, captar, nuestro interlocutor en nosotros para convencerse de los argumentos que le estamos transmitiendo? Tiene que percibir que sabemos de lo que hablamos, ver nuestro propio convencimiento y que las emociones que transmitimos son: satisfacción, cercanía… Porque suponen:  “que estoy muy bien aquí”, “creo en ello y sí, yo estoy feliz con lo que te digo”, “seguro que cuando tú te incorpores a este grupo, proyecto, equipo, idea… también lo vas a estar”. Los humanos aprendemos y decidimos en gran medida por imitación cuando entre nosotros se establece un proceso empático de emociones positivas. Es más, hay veces que asentimos a lo que nos dice nuestro interlocutor y ni siquiera le hemos escuchado.

El sentimiento de pertenencia es en la mayoría de los casos muy irracional, por primitivo, por esencial, por básico. Es la única manera con la que podríamos explicar porqué uno rara vez cambia de partido político, de equipo de fútbol o de amigos de la infancia, cuando son tan diferentes a ti y a tus intereses. Parece como que tener una opinión, es razón suficiente para que adquiere estatus de verdad y se convierte por repetición en una creencia irrefutable, en dogma, en himno, en mantra, que se alimenta y refuerza en ambientes que las comparten, donde se pueden manifestar, en los que se van acumulando argumentos en la misma dirección. Esta suele ser la dinámica de las reuniones de partidos políticos, asociaciones, comités de dirección… Cuando se manifiestan hacia fuera, a la colectividad, hacia dentro podría ser diferente.

En nuestro discurso interno, suele haber puntos de disonancia, de matices, de alternativas… Pero estas divergencias no saldrán a la luz pública mientras los beneficios por pertenecer al grupo arrojen un balance positivo.

El sentimiento de pertenencia también se puede alimentar de las discrepancias. A veces los grupos profesionales manifiestan desacuerdos, puntos de discrepancia, e incluso cierto caos… Es necesario para el desarrollo del propio grupo, como afirmaba Demócrito: “Del caos sale el orden, y ambos se necesitan mutuamente”. Si sabemos aprovechar los beneficios del post-caos reforzaremos el sentimiento de pertenencia. Si tuviéramos que poner un nombre a la estrategia de persuasión que convence a nuestro/s interlocutor/es para que aporten al grupo y que el resultado final sea superior a sus individualidades la llamaría “Implicación”.

En los tiempos actuales esta pulsión básica de pertenencia está cambiando sustancialmente debido al “discurso” en el que vivimos por las nuevas tecnologías. El emplazamiento físico no es vital para pertenecer o no a un grupo, es fácil que te sientas más cercano a un colega que ahora vive en Australia que a tu vecino de enfrente. Ahora gran parte de los procesos relacionales pasan por la pantalla del smartphone, antes una cita tenía todo un vaivén interno de emociones y sentimientos… Fabricados sin datos y evidencias. Ahora hay aplicaciones que te permiten saber el tiempo exacto en el que se retrasa tu cita, por qué ruta viene y como viene vestido. El término “cita a ciegas” pasará a ser castellano antiguo, pero seguirán las citas.

Si queremos convencer a través de la estrategia de implicación debemos resaltar los beneficios de pertenecer, de participar de la acción, del ambiente que disfrutaremos, del aprendizaje que vamos a obtener, de la importancia de todas y cada una de las aportaciones… En definitiva con esta estrategia se pretende encontrar criterios y recursos para contestar a la pregunta: “¿Cómo podemos involucrar a los demás en el objetivo que pretendemos conseguir?” Haciendo ver que a cambio de cada aportación, esfuerzo, dedicación… obtendremos aprendizajes, experiencias e ideas, que nos abrirán muchas rutas para resultar más eficientes en nuestras travesías por la selva.

Y seguramente todo esto será más o menos así hasta el final de los tiempos.

Deja un comentario

Identificarme con mi cuenta de:



Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.

Ir a la barra de herramientas